1) Breve introducción de tu trayectoria profesional.
Breve es difícil después de casi 40 años en este sector. Mi formación académica estaba muy lejos del sector asegurador, empecé en lo que antes era rompedor y hoy es algo que nos acompaña a diario, la informática. Pero caí por accidente en el mundo asegurador y aquí me quedé. Después de pasar por varias aseguradoras, hace 25 años decidí que mi sitio, seguramente por vocación, estaba al otro lado de la mesa y decidí irme a trabajar a una correduría. Dos años después montaba mi propia correduría que a día de hoy tiene dos oficinas y que espero siga creciendo y ampliando su presencia. A nivel asociativo, tras haber sido presidente de AMS, vicepresidente de Fecor, hace 6 años decidimos disolver la primera e integrarnos en AUNNA, donde sigo teniendo la oportunidad de defender nuestra profesión.
2) ¿Crees que estamos en un momento de transición/cambio en el sector seguros?
Creo que el cambio es constante, hablemos de lo que hablemos ayer lo comentábamos y mañana lo seguiremos haciendo. Si hablamos de digitalización y tecnología, lo llevamos oyendo mucho tiempo, es cierto que hay una realidad en el paso del tiempo, la aparición de EIAC, la evolución a CIMA (ya en su versión 6) que nos permite mirar atrás con cierta risa del salto que hemos dado.
El negocio tiene y está evolucionando con la misma velocidad, girando hacia el cliente y la forma de relacionarnos con él, pero gracias a lo que la tecnología nos permite hacer hoy en día.
Es evidente el cambio profundo del sector, tanto por la adaptación a nuevos riesgos, como por el cambio en la forma de “distribución” (lo entrecomillo intencionadamente). En este momento de cambio, más que nunca, aunque alguno se empeñe en lo contrario, es cuando más falta hace el trabajo de un mediador profesional, de alguien que sea capaz de analizar correctamente un riesgo y proponer soluciones aseguradoras a medida. Los mediadores tenemos un reto por delante, evolucionar hacia el perfil hacia el que evolucionan nuestros clientes
3) ¿Cuáles son los principales motivos que valoran más los corredores a la hora de elegir una aseguradora?
Tengo una palabra que creo que todos mis compañeros compartirán la certidumbre. Necesitamos tener certidumbre en una aseguradora capaz de ofrecer una amplia gama de coberturas, que nos ayude a trasladar los riesgos de nuestros clientes. Necesitamos certidumbre en la calidad de servicio al cliente, que es donde realmente nos valorará el cliente, en ese momento en el que el siniestro se produce necesitamos a una aseguradora que nos acompañe para ayudar al cliente. Necesitamos certidumbre en una estabilidad en los precios, huimos de los dientes de sierra, de tarifas blandas que luego se contraen por no haber soportado primas bajas. En definitiva, necesitamos a una compañera de viaje que esté a nuestro lado, al lado del cliente en todo la vida de la transferencia de riesgos entre cliente y aseguradora.
4) ¿Cuáles crees que son los retos principales del sector asegurador para los próximos años?
El sector tiene varios desafíos, uno de ellos es la digitalización, el aumento del uso de la tecnología y la necesidad de ofrecer una experiencia de usuario más eficiente es sin duda un reto sobre el que el sector está trabajando de manera intensa. El surgimiento de nuevas formas de riesgo, como el ciberriesgo, el riesgo reputacional y la privacidad de datos, plantea nuevos desafíos para el sector asegurador. Las aseguradoras deben desarrollar productos y soluciones innovadoras para cubrir estos riesgos emergentes y proporcionar una mayor seguridad a los clientes.
5) ¿Qué percepción consideras que tiene el cliente final respecto a los seguros y qué debería cambiar?
En un mercado como el actual, en ciertos riesgos, el precio es un factor importante en la toma de decisión a la hora de mantener un seguro. En ese momento, se hace necesario aportar al cliente razones suficientes, para que lo siga siendo, haciendo hincapié en las garantías diferenciadoras, el servicio, la cercanía, la profesionalidad y la dedicación a resolver sus problemas, de manera que el precio no sea el único factor a tener en cuenta.
No cabe la menor duda, que determinados ramos son más propensos a la falta de fidelidad del cliente, pero no es menos cierto, que aquellos clientes que han depositado su confianza, para diversos riesgos, tienen una propensión menor a poner al precio como único valor a tener en cuenta y valoran más y mejor la labor profesional que les presta su corredor.
La tendencia en los últimos años en ramos masa, es la de aplicar como única variable el precio, se tiende a comparar varias ofertas, a utilizar medios online, pero también se observa que el desencanto entre clientes que no han apostado por la mediación profesional crece, porque sus expectativas no se cumplen, porque no reciben el servicio esperado.
6) Desde tu punto de vista ¿cómo valoras a Markel?
Seguramente Markel, sea esa entidad con la que los profesionales independientes nos sintamos más cómodos, es una entidad que tiene la cercanía que últimamente está ausente en otras aseguradoras, es una entidad con la que se puede dialogar y buscar soluciones que encajen dentro de su política y sobre todo es una entidad que te ayuda cuando ocurre un siniestro, está a tu lado y de lado del cliente. Aunque este reportaje sea de Markel, hay que ponerlo un pero, que sé que están en camino de mejorar, la tecnología, estamos esperando con los brazos abiertos sus procesos en EIAC y CIMA.
7) Y por último, una pregunta personal ¿qué es lo que más te aporta, motiva e ilusiona de trabajar en seguros?
Empecé en este mundo de los seguros muy joven y por accidente, he pasado por todos los departamentos que hay en una entidad aseguradora y en varias aseguradoras. El gusano de los seguros me picó profundamente y los antecedentes familiares no solo me empujaron, sino que me pusieron fácil enamorarme de mi profesión.
Santiago Macho
Presidente de Aunna
