Entrevista a Diego Carmona, director del Área de Seguros Generales de Rasher

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1. Breve introducción de tu trayectoria profesional.

Inicié mi carrera en el sector asegurador en la década de los 90 como agente de Nationale Nederlanden y tras esta etapa me incorporé a Deutsche Bank como gestor de cuentas. Después de un breve periodo desvinculado del mundo laboral asegurador en el que la formación en la gestión de empresas y la experiencia en el área de expansión ocuparon mi tiempo, retomé la actividad aseguradora en 2013 de la mano de Grupo PACC. Experto en Gerencia de Riesgos, desarrollo mi carrera como Técnico de Empresas y Administraciones Públicas especializado en la colocación de riesgos complejos, gestión de grandes cuentas y elaboración de programas aseguradores para la Administración Pública.

En enero de 2023 me incorporo al equipo de Rasher como director del Área de Seguros Generales, reto que asumo cargado de ilusión y con más fuerza que nunca.

2. ¿Crees que estamos en un momento de transición/cambio en el sector seguros?

El sector va a estar en continuo cambio porque la sociedad está viva y se renueva continuamente. El sector está experimentando una importante transformación y hay que aprovechar la situación para crecer y avanzar en varios aspectos de vital importancia.

Nos hemos enfrentado con éxito a los desafíos planteados desde el año 2020 pero aún nos queda mucho camino. Resulta preciso integrar el uso de las herramientas digitales y la conectividad en el día a día de nuestro trabajo con el objetivo de mejorar la operativa en el análisis de riesgos y su colocación, actividad básica en nuestro sector. La Inteligencia Artificial ha llegado para quedarse, si aprendemos a utilizarla y nos adaptamos a los nuevos tiempos, estoy convencido que contribuirá al desarrollo de nuestro trabajo como complemento a nuestro conocimiento y experiencia.

La contratación de productos aseguradores a través de aplicaciones digitales ha aumentado considerablemente, es ahí donde debe prevalecer el asesoramiento y cercanía de un consultor profesional en materia de seguros, cada vez más especializado en la gerencia de riesgos y análisis técnicos.

3. ¿Cuáles son los principales motivos que valoran más los corredores a la hora de elegir una aseguradora?

Los mediadores de seguros somos el nexo de unión entre clientes y compañías, desempeñando un papel fundamental como asesores en materia de seguros. Desde mi punto de vista, debemos primar la relación con la compañía considerándola nuestro compañero de viaje con la finalidad de ofrecer al cliente la mejor opción aseguradora a la hora transferir su riesgo.

Para elegir una aseguradora hay que tener en cuenta varios criterios destacando, entre otros, los siguientes: cercanía y relación directa con el cuerpo técnico y suscriptores de la compañía; la rapidez en la respuesta; capacidad suficiente para diseñar productos ad hoc que se adapten a la realidad del cliente; disponer de un backoffice resolutivo y ágil; así como, tener acceso “a golpe de teléfono” a las personas que pueden desbloquear o agilizar un trámite concreto, siendo todos ellos de vital importancia para los mediadores.

4. ¿Cuáles crees que son los retos principales del sector asegurador para los próximos años?

Podría hablarse largo y tendido sobre los retos del sector asegurador para los próximos años, sin embargo, resulta preciso centrarnos en dos puntos de vista que son la visión global así como la visión objetiva sobre la producción y negocio.

Desde un punto de vista global, hay que poner especial atención a la evolución del entorno-socioeconómico y cómo afecta a la regulación del mercado asegurador la incertidumbre que se genera por los continuos cambios legislativos que se vienen produciendo en la materia. Estos factores pueden influir directamente en la sostenibilidad de las empresas que operamos en el sector y nos obligan a potenciar nuestra capacidad de adaptación.

Desde un punto de vista objetivo sobre la producción de nuestro negocio de distribución y asesoramiento, destaco entre otros, los siguientes aspectos:

La evolución tecnológica. Hay que aprovechar los beneficios que genera la evolución tecnológica tales como la simplificación de tareas administrativas y la conectividad. Como he expuesto más arriba, en un futuro próximo la inteligencia artificial asumirá un papel protagonista en el desarrollo de nuestra actividad debiendo rentabilizar al máximo sus beneficios.

La gestión y retención del talento. Para el buen desarrollo de una empresa es vital retener y mantener los recursos humanos de los que disponen, así como, fomentar el buen ambiente laboral, la conciliación familiar y ofrecer oportunidades de crecimiento a quien lo merece. Es complicado encontrar talento externo con el que dotar los distintos departamentos, por lo que el movimiento laboral dentro del sector suele centrarse en los cambios de personal entre empresas manteniendo el mismo perfil laboral. Esto supone un gran reto a abordar ya que “la cantera” es escasa y hay que buscar nuevas motivaciones para hacer más atractivo nuestro sector laboral. Confiar en la capacidad y en el buen hacer de tu equipo es vital para la retención de talento.

Estabilización del mercado de integraciones y fusiones. La necesidad de crecimiento y de ser cada vez más competitivo ha impulsado la concentración de la mediación promoviendo las fusiones, las integraciones de negocios más pequeños en estructuras más grandes y las adquisiciones por parte de fondos de inversión internacionales. Esta situación ha provocado una disminución de la figura del agente exclusivo y otorga a las nuevas corporaciones más fortaleza negociadora frente a las grandes aseguradoras. En un futuro veremos como queda el mapa de la distribución en España y el grado de especialización del sector, factor que sin duda marcará la dirección estratégica que tomará el mercado asegurador.

5. ¿Qué percepción consideras que tiene el cliente final respecto a los seguros y qué debería cambiar?

La percepción que tiene el cliente final depende de su experiencia y de la necesidad de transferir el riesgo a una aseguradora, pero en general considero que es positiva.

Para analizar esta cuestión debemos dividir en dos la masa de clientes:

  1. clientes de seguros particulares.
  2. clientes de seguros empresa.

Respecto a los seguros particulares, no puede obviarse que la obligatoriedad de contratación legal o contractual determina que el cliente final valore menos la utilidad que le reporta el seguro al contratarlo por obligación. Sin embargo, cuando llega el momento de utilizarlo, dicha percepción cambia, valorándose de forma positiva la transferencia del riesgo.

En cuanto a los seguros de empresa; la situación es radicalmente distinta, ya que el cliente es quien demanda la transferencia de su riesgo a una aseguradora garantizando la continuidad de la vida de su empresa frente a un imprevisto, siendo muy positiva la percepción del cliente final respecto al seguro.

En ambos casos considero importantísimo el buen asesoramiento por parte de un profesional sobre la póliza que contrata, debiendo insistir en explicar las limitaciones y exclusiones de la póliza para evitar llevar a confusión al cliente en el supuesto de siniestro ocasionando frustraciones que motiven un cambio de opinión respecto a la utilidad de una póliza de seguros.

La tendencia que se ha vivido con la proliferación de la contratación online en la que el cliente final es quien facilita los datos para la cotización y analiza las condiciones que le ofrece la aseguradora, ha provocado una mayor valoración del asesor de seguros al recibir el cliente la ayuda y asesoramiento que precisan.

6. Desde tu punto de vista ¿cómo valoras a Markel?

MARKEL es un gran compañero de viaje para nosotros y en este extremo no puedo ser objetivo. Tanto en Caución como en Seguros Generales -dos especialidades en las que destacamos en el mercado asegurador de España y Latam- contamos con MARKEL como proveedor estratégico cumpliendo con creces su cometido.

La capacidad de adaptación y diseño de nuevos productos para nuestros clientes ha hecho de MARKEL una compañía imprescindible para el crecimiento de ciertos ramos. La rapidez, eficacia y cercanía de su equipo, así como la fácil accesibilidad a su cuerpo directivo, hace que nuestra confianza sea cada vez mayor y propicia una relación más dinámica.

7. Y por último, una pregunta personal ¿qué es lo que más te aporta, motiva e ilusiona de trabajar en seguros?

Pasamos gran parte de nuestra vida trabajando, desarrollando una actividad laboral con la que se debe disfrutar, en mi caso he tenido la suerte de conseguirlo salvo algún supuesto puntual.

La mayoría de profesionales llegamos al sector por distintos motivos, casualidades o circunstancias. En pocas ocasiones se tiene una vocación clara por este sector laboral y se descarta durante nuestra etapa formativa centrar los esfuerzos en ser agente o mediador de seguros. La realidad es que una vez que llegas y conoces las bondades de este sector, no te planteas cambiar pues se trata de un sector con una seguridad laboral importante que se adapta a los distintos ciclos económicos así como a los cambios sociales.

Lo que más valoro de mi trabajo es la oportunidad que me ofrece de aprender cada día y seguir creciendo, la posibilidad de ayudar a nuestros clientes sintiéndote parte del crecimiento de sus empresas, fortalecer las relaciones con las aseguradoras y formar parte de este apasionante mundo del seguro.

Diego Carmona, director de Seguros Generales de Rasher

Diego Carmona

Director de Seguros Generales de Rasher

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