Entrevista a Carles Alsina | CEO de Sabseg

Entrevistas amigos Markel

Breve introducción de tu trayectoria profesional.

Soy ingeniero industrial por la universidad politécnica de Cataluña con un máster en administración y dirección de empresas por HEC Paris. Empecé mi trayectoria profesional en Londres en Morgan Stanley y más tarde me incorporé al equipo de Miura Partners, un capital privado español donde desarrollé gran parte de mi carrera profesional durante más de diez años. En Septiembre, he pasado a liderar el proyecto de Sabseg Group en España, después de varios años involucrado en el proyecto desde la perspectiva del accionista y teniendo la suerte de haber podido entender muy bien el proyecto, equipos y el sector antes de involucrarme de manera definitiva y a largo plazo en el grupo.

¿Crees que estamos en un momento de transición/cambio en el sector seguros?

Creo que efectivamente el sector está en un momento apasionante de transformación en toda su cadena de valor. Algunos de los factores que destacaría como impulsores de ese cambio serían: la manera en que se analizan los riesgos y la creciente dificultad para colocar algunos; las consecuencias de la gran inversión en digitalización que se ha llevado a cabo en los últimos años y que va a continuar a futuro; un marco regulatorio cada vez más complejo; el impacto de la inflación en las primas con un entorno macroeconómico incierto; y la concentración del canal corredor con proyectos de consolidación como el nuestro.

No obstante lo anterior, el sector seguros lleva muchos años demostrando su resiliencia, evolucionando y adaptándose a las nuevas circunstancias.

Como corredores que somos, debemos adaptarnos a dicha transformación teniendo el foco entre otros en servicio, especialización, digitalización, omnicanalidad, gestión del riesgo, análisis del dato y la IA. Sin duda, estos son algunos de los aspectos que afectan directamente a los modelos de distribución y nos fuerzan a avanzar a paso rápido. Ya no basta con habernos convertido en “phygital” a raíz de la crisis del COVID; nuestros negocios requieren de una dimensión y recursos adecuados, para evitar quedarnos rezagados bajo el formato de mediadores clásicos, que conllevaría nuestra extinción a largo plazo.

¿Cuáles son los principales motivos que valoran más los corredores a la hora de elegir una aseguradora?

En primer lugar, como corredores, tengamos en cuenta que nos debemos a nuestros clientes. Por consiguiente, la aseguradora que ofrece la mejor solución de cobertura, servicio y precio para dichos clientes en cada caso es la que priorizamos.

En la parte de cobertura destacaría aspectos fundamentales como apoyar a los clientes en momentos más complejos o inciertos, así como tener la flexibilidad para adaptarse a sus necesidades y circunstancias concretas. Para ello es clave nuestro rol de hacer entender tanto a clientes como aseguradoras que se trata de construir relaciones a largo plazo.

Con respecto al servicio, es clave sentirte arropado por parte de la aseguradora con un buen backoffice, apoyo técnico y sobre todo en un momento crucial que es cuando hay un siniestro. En este sentido, la accesibilidad a las personas clave en cada caso, la transparencia, rapidez y claridad son aspectos fundamentales a la hora de escoger una aseguradora.

Por supuesto el precio es el tercer gran pilar sobre el que construimos la mejor solución para nuestros clientes. En un inicio, acostumbra a ser el principal motor de decisión por parte de los clientes, pero es nuestro cometido como corredores hacer ver las propuestas en su conjunto incorporando las variables servicio y cobertura.

¿Cuáles crees que son los retos principales del sector asegurador para los próximos años?

Nuestro sector se enfrenta a múltiples retos, pero, desde el punto de vista de la distribución, quisiera señalar los siguientes cinco, todos bajo mi punto de vista con el mismo nivel de importancia:

Atracción y retención del talento. Encontramos problemas para incorporar a nuestros equipos los perfiles adecuados, bajo mi punto de vista, porque el sector sigue atrayendo poco talento externo a pesar de tener unas dinámicas y características muy atractivas. Sin duda nos falta mejorar la percepción del sector, algo que está mejorando en los últimos años pero en el que todavía tenemos mucho recorrido.

Transformación digital. Para seguir avanzado debemos realizar inversiones significativas que, sólo podemos abordar algunos grupos con capacidad financiera y tamaño relevante, lo que está generando velocidades diferentes entre aseguradoras y muchas corredurías de seguros.

Gestión del dato e Inteligencia Artificial. Adicionalmente al impacto que estos aspectos puedan tener en nuestros modelos de negocio, como corredores de seguros y representantes de los asegurados, nos preocupa que un perfilamiento extremo conlleve la exclusión de cobertura de personas y riesgos materiales, desvirtuando el concepto de mutualización del riesgo, inherente al seguro.

Regulatorios y compliance. Somos un sector sujeto a un gran número de obligaciones regulatorias y, aunque no sea novedad, el incremento de las normativas aplicables hace que su cumplimiento exija un mayor esfuerzo, que es imposible de afrontar sin una estructura y medios suficientes.

Mercado duro y Riesgos sistémicos (Climáticos, Pandemias, Ciber, Guerras,etc.). Actualmente vivimos un mercado asimétrico, en el que hay riesgos para los que es casi imposible encontrar cobertura, con otros en dónde existe una elevada competencia. Esta situación dificulta aún más la búsqueda de alternativas para cubrir muchas de las necesidades de nuestros clientes y refuerza la importancia de ser un grupo con un tamaño relevante y recursos.

¿Qué percepción consideras que tiene el cliente final respecto a los seguros y qué debería cambiar?

Los seguros de empresa son de enorme utilidad para nuestros clientes (al igual que, desde otra perspectiva, para los particulares) y facilitan la gestión de sus negocios, ayudándolos a proteger directamente su patrimonio o a hacer realidad según qué proyectos empresariales.

No obstante, muchos clientes no entienden cuando en ciclos de mercado como el actual con los correspondientes incrementos en tipos, inflación y ratios de siniestralidad, las primas suben de manera tan significativa o ven que no pueden cubrir parcial o totalmente algunos riesgos que anteriormente no habían tenido dificultad en asegurar.

Creo que debemos mejorar la anticipación de estos casos, para trasladar de manera adecuada a nuestros clientes las posibles soluciones. Para ello es necesario trabajar en un diálogo continuado entre aseguradora y corredor, mejorando la transparencia y compartiendo más información, a la vez que buscamos soluciones creativas desde un mismo bando para dar respuesta a las necesidades concretas de los clientes.

Desde tu punto de vista ¿cómo valoras a Markel?

Markel como aseguradora muy especializada en seguros de RC, Ambiental, Caución y Accidentes, es, en muchos casos, puntera en coberturas e innovación, además de tener una clara apuesta por el canal corredor.

Este enfoque encaja muy bien con nuestro proyecto de consolidación en el que estamos incorporando corredurías especialistas en sus respectivos nichos. Además, nos sentimos muy cómodos trabajando con el equipo de Markel por su flexibilidad y creatividad en el diseño de productos a la vez que ofrecen un buen equilibrio de cobertura, servicio y precio.

Sin duda pensamos que serán un buen partner a largo plazo en España y Portugal tanto para nuestros clientes como para Sabseg Group.

Y por último, una pregunta personal ¿qué es lo que más te aporta, motiva e ilusiona de trabajar en seguros?

He estado más de diez años analizando varios sectores durante mi etapa en capital privado y reconozco que el sector de seguros tiene una serie de características que no había visto en otros.

En primer lugar, por el impacto positivo que tiene los seguros y los corredores en la sociedad. Creo firmemente en que aportamos muchísimo valor a nuestro entorno, asegurando la viabilidad y continuidad de proyectos empresariales y preservando el patrimonio de las empresas y personas.

Además, es un sector muy resiliente a ciclos económicos a la vez que tiene un tamaño relevante (más del 5% del PIB español y portugués) con potencial de crecimiento. Es un sector que está experimentando una gran transformación y donde existen muchas palancas de cambio.

Finalmente, el proyecto de consolidación de corredurías que estamos construyendo desde Sabseg Group en un mercado tan atomizado como éste es apasionante y con muchísimo recorrido a largo plazo. En definitiva, aquí hay proyecto como mínimo para los próximos 20 años y un racional claro: incorporar nuevas corredurías con encaje estratégico y visión y valores comunes, mejorar el servicio a nuestros clientes, extraer el máximo de la venta cruzada dentro del grupo, invertir en tecnología y reforzar algunos ‘partnerships’ con aseguradoras.

Carles Alsina, CEO de Sagseb

Carles Alsina

CEO de Sabseg

Otros artículos que te pueden interesar

Descubra más detalles acerca de nuestra experiencia, productos, noticias de interés, eventos...