Las funciones de un mediador de seguros están siendo analizadas de forma continuada dentro de nuestro sector. Algunas de ellas no han sufrido muchas modificaciones a lo largo del tiempo, aunque han ido siendo perfiladas y moldeadas por circunstancias como los hábitos del cliente, las sucesivas legislaciones y, sobre todo, la tecnología, la valoración del cliente y del riesgo; el asesoramiento, la gestión del siniestro y la información al cliente son ejemplos de estas funciones.
Pero…¿cómo captar clientes como mediador de seguros?, pregunta que es común sobre todo en el ámbito de las ventas donde las transformaciones y avances en el campo de la tecnología han cambiado de forma importante el cómo capta un mediador de seguros a sus clientes. Esta tecnología ha abierto paso a nuevas herramientas para el mediador de seguros, como las redes sociales, que han facilitado las comunicaciones y la manera de conectarse con el mundo.
En las diferentes líneas de negocio que Markel pone a disposición de los clientes, y de nuestros mediadores, es más significativo el cambio en esta forma de interactuar. Estamos hablando de seguros para empresas pequeñas y medianas que buscan información para cubrir sus necesidades de aseguramiento, no sólo en webs de compañías, sino que recurren a las redes sociales de toda índole, desde las más profesionales a aquellas de carácter personal interactuando con otros amigos del sector.
Consideraciones para captar nuevos clientes:
Para captar más clientes como mediador de seguros se ha de tener muy presente, por ejemplo, que la llamada “puerta fría” ha pasado a la historia y que la entrevista personal con el cliente tiene tal coste que sólo es rentable cuando por otros medios (telefónicos, digitales) hemos llegado a una fase del proceso de venta en la que el cliente está en franca opción de cierre. Y obviamente, en los ramos que llamamos de “masa” no se llega a producir ya la entrevista personal.
Por todo ello el mediador que colabora con Markel, establece el inicio de su “Sales Funnel” posicionándose en la red y, casi siempre, lo termina con el cierre en una entrevista personal.
Así, la clave para captar más clientes por parte de nuestro mediador de seguros está en proyectar la imagen en sus medios digitales que transmita profesionalidad, especialización, experiencia y seguridad. Foros como revistas digitales sectoriales, web de asociaciones empresariales, estrategias de posicionamiento en buscadores y presencia en redes sociales son fundamentales para tener una masa suficiente de clientes prospectados, pero el cierre de la venta requiere en nuestros ramos de la más alta calidad técnica y profesional.
Podríamos decir que el inicio de este embudo de ventas del mediador de seguros parte de una estrategia digital y termina con un cierre de ventas absolutamente tradicional.
