Vender productos o servicios requiere de potencial y ciertas habilidades que bien pueden venir con la persona o irse forjando con la adquisición de experiencias. Sin embargo, hay quienes defienden enérgicamente que el verdadero vendedor nace, pero esto es como asegurar que cada persona viene al mundo solo para hacer algo específico y que no hay cabida para el aprendizaje de cosas nuevas.
En el mundo de los seguros sucede lo mismo, hay quienes pueden explotar su capacidad innata para lograr captar la atención de muchas personas, mientras que otros necesitan de algunas herramientas adicionales para lograr sus objetivos. En este artículo podrás encontrar algunas de las técnicas de venta de seguros más comunes.
Hasta hace algunos años las personas solían tener conceptos errados acerca de lo que realmente es vender. Si bien en su origen la palabra significa dar, hay quienes desviaban la noción tomándola como una manera de hacer trampa o traicionar. En la actualidad esto ha quedado atrás y la percepción es otra porque, más allá de persuadir, vender contempla no vender en sí sino agregar valor a la vida de alguien, ayudar a los demás a obtener beneficios de algo que necesitan y quieren.
El internet es uno de los principales obstáculos que deben enfrentar los vendedores en los tiempos actuales, ya que cuando alguien está en la búsqueda de un seguro resulta muy sencillo ingresar a alguna web especializada y conocer los detalles de la póliza que más se ajuste a las necesidades del consumidor. Para esto es necesario que el vendedor se enfoque en especializarse para lograr estar a la par de los tiempos modernos.
Técnicas de venta de seguros recomendadas:
- Estar preparado para los posibles escenarios
En todos los campos de la vida la preparación es crucial y, cuando de vender seguros se trata, el primer escenario que entra en juego es el de la aprobación, es decir, pensar que todos tus clientes te comprarán la idea y terminarán aceptando de manera positiva lo que tienes para ofrecerles. Sin embargo, existen más probabilidades de que las personas a las que abordes terminen por darte respuestas negativas, en este caso deberás estar atento y capacitado para aceptarlas; posteriormente podrás ofrecerles alternativas adicionales que les hagan cambiar de opinión.
- Conocer las necesidades del cliente
Esta es una de las técnicas de venta de seguros más significativa ya que en ocasiones los agentes comienzan a explicar los planes y pólizas ignorando lo que el cliente necesita. Para evitar esto lo recomendable es dejar que el cliente potencial exprese lo que está buscando, interesarse por su familia, su estilo de vida y las cosas que le preocupan, de esta manera podrás identificar claramente las oportunidades de venta que puedes ofrecerle.
Deja en segundo plano al vendedor de seguros y conviértete en su asesor personal. Aquí es importante la versatilidad, por lo que además de saber sobre pólizas de vida, se debe conocer cómo vender seguros de accidentes personales. Explícale al cliente las diferencias fundamentales entre ambas para que puedan aclarar sus dudas.
- Enfocarse en las soluciones
Al cliente le interesa saber que puede confiar en el agente que eligió para solucionar sus problemas, por ello antes de hablarle de costes o variedad de pólizas de seguro, enfócate en darle la seguridad de que podrás brindarle lo que realmente necesita para solucionar la situación por la que atraviesa o que pueda presentarse más adelante. Ofréceles tranquilidad y para esto debes escuchar más que hablar.
- Destacar las bondades de adquirir una póliza
Los aspectos técnicos son importantes, pero hay otros factores que se deben resaltar como, por ejemplo, las ventajas de contar con una póliza de seguros y las cosas que se pueden cubrir con ella.
Hazle saber al cliente que tiene las herramientas para actuar dependiendo de la situación que se presente, y orienta la conversación en torno a sus necesidades y no tanto en las particularidades del producto.
- Causa una buena impresión
Quédate en la memoria del cliente para que sepa que estás ahí para él. A veces cuesta que tu posible cliente contrate una póliza después de un primer encuentro. Sin embargo, crear una buena impresión está en tus manos.
Trata de establecer un ambiente único donde la conversación sea agradable y fluida para que ambos se sientan cómodos y entren en confianza. De esta manera puedes asegurar que, si bien no contrate en una primera instancia, pueda hacerlo luego de tomarse su tiempo. Darle espacio al potencial cliente para pensar, esto es sin duda una de las técnicas de venta de seguros fundamental.
- Establecer lo que deseas lograr
Tener metas es crucial para conquistar el éxito, permitiendo medir de una manera más realista los objetivos que deseas alcanzar. Trata de establecer fechas topes, la cantidad de clientes que deseas visitar a la semana y el tiempo estimado que te tomará atender a cada uno de ellos. Esto además de analizar si la estrategia principal está funcionando, te permitirá corregir algunas estimaciones para replantearte metas más cercanas a tus posibilidades.
Compite contigo mismo y prueba analizar tus márgenes de ganancia, prestando atención de años anteriores para que puedas colocarlo en la balanza. Ten en cuenta que el porcentaje de éxito en el universo de los seguros suele ser algo limitado.
- El networking es un aliado
Más allá de verlo como un obstáculo, aprovecha a sacar el mejor resultado del uso de las tecnologías y de las redes sociales. En internet, cada portal puede ser una excelente oportunidad para encontrar clientes que están buscando a alguien como tú. Aprovecha los espacios como ferias, reuniones o conferencias para ayudar a quienes requieren tus servicios.
Si algo es seguro es que cuando un cliente queda a gusto con la atención y la ayuda prestada, te recomendará con sus conocidos y otros integrantes de su entorno laboral. De ahí la importancia de ofrecerles tu mejor actitud y disposición para llegar a más personas de una manera efectiva, recuerda que no hay mejor publicidad que la que se hace boca a boca.
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